あなたは、長期的に安定して稼ぎ続けるためのコピーライティングには何が必要だと思いますか？
稼ぎ続けるコピーライティングに必要なもの
それは、
「信頼」
です。
信頼を築き上げていくと、
やがてお客様はあなたを信頼してあなたから商品を購入する。
いわば、「信頼の貯金」が必要なんです。
例えば、
あなたとお客様との間に信頼を貯金する銀行があると想定しますね。
その銀行に信頼を積み立てていき、
信頼が十分貯まったら信頼をお金に換金して引き出すイメージ。
そうです。
コピーライティングに欠かせないのは、
信頼残高なんですね。
目次
私が情報発信する理由とは？
私を含め、
ネットビジネスをやっている人は、ブログやメルマガ、SNSなどで
コピーライティングスキルを使って情報発信してますよね。
なぜだと思いますか？
- 自分を知ってもらうため
- メンバーとのコミュニケーションを図るため
- 単に稼ぐため
まぁ、色々と理由はあるとは思いますが、
私が様々な媒体を使って情報発信しているのは、
信頼残高を貯めるためです。
「これは知らなかった」
「役に立った」
「私のために文章を書いてくれたんだ」
「私のこと、わかってくれている」
などと感じてもらえたら、信頼残高は貯まっていきます。
この信頼残高がないと、
私からの商品紹介に対してお金を払ってもらえないですし、
それどころか全く反応もとれません。
信頼残高でいうと、1万円を稼ごうと思ったら、
1万円分の信頼残高を先に貯めていかないとダメなんですね。
よく、
「稼いでいるセールスマンは商品の話をしない」
と言われていますが、
稼ぐセールスマンは、商品の説明をせずに、
お客様との信頼残高を貯めることだけ徹底して考えているんですね。
コピーライティングの本質は〇〇を構築すること
コピーライティングの本質を理解せずにテクニックだけで商品紹介をしていくと
どうなるでしょう？
売り込みクサくなり、メールを閉じられてしまいます。
コピーライティングを学び、テクニックを駆使しただけでは、
見慣れたメールでスルーされてしまいます。
コピーライティングの本質は、言葉を使った信頼の構築なんです。
ようは、
このコピーライティングの本質を理解できていなければ、
いくらコピーライティングのテクニックを駆使したとしても
「自己中なメール」
と感じ取られ、メールを閉じられてしまいます。
信頼残高は・・・
ゼロ
むしろマイナスになるかもです。
信頼を構築するコピーライティングとは
では、
お客様との信頼関係を築くにはどうすればいいのか。
そもそも「信頼」とは何なのか？
私が思うに信頼を構築するコピーライティングとは、「面白い」と思わせる、
「ワクワクさせる」ことだと思っています。
面白さには、2種類あって、
価値観が違う
信頼を構築するコピーライティングとは、
パラダイムシフトさせる情報を提供することだと考えています。
フツーの人、
ほとんどの人がマイナスに反応することをどうやったらプラスに変換できるのか？
を考えて記事を書くと面白いブログが書けるようになります。
パラダイムシフトできる情報を提供することによって、
お客様の感情を「ワクワクさせる」ことで信頼残高を増やすことが出来るようになります。
〇〇をしてからコピーライティングテクニックを駆使する
信頼関係を構築したとしても、人は行動しません。
なぜなら、商品紹介を投げかけても
お客様は常にまだ買わない理由を探すから
です。
心理学的に
「ホメオスタシス」
といいます。
つまり、
人間には、常に現状維持を選択する脳神経細胞があるので、
商品紹介のオファーがあると反射的に「今はまだ行動しない理由」を探し出そうとするんです。
買わない→現状維持
人間の脳にはもともとこのような思考プログラムがあるので、
人は基本的に行動しないと思ってください。
この行動しない脳を行動させるには、コピーライティングのテクニックが必要になるんですね。
ですから、成約率の高い記事、文章を書くには、
信頼残高を貯めること
コピーライティングテクニックを磨くこと
この2つが必要になるんです。
信頼を獲得するためのターゲット設定とは？
お客様との信頼関係の構築には、どんな人をターゲットにしてどんな導線を考えていくのかが重要です。
ターゲットの絞り込みを悩みや要望で分けていきますが、
導線を設計するのにOATHフォーミュラというものを使います。
OATHフォーミュラとは
ざっくりいうと、売れやすい度合いを示しています。
例えがあるとわかりやすいので、
例えば、
ビジネス英会話セミナーをやったとします。
そのときの反応の違いにご注目下さい。
Oblivious（無知）の人の場合
英会話の必要性について、
そもそも知らない。
「英会話？なにそれ、必要あるの？」
Apathetict（無関心）の人の場合
英会話はできた方がいいとわかっているけど、あまり興味ない。
「英語を覚えるのは大変だし、興味がない」
Thinkinng(考えている）人の場合
英会話の必要性を理解していて、
なにか良い方法を探していたり、検討したりしている
「興味はあるけど値段や内容によるな」
Hurting(苦痛、傷ついている）
すでに仕事に支障をきたしていて、
このままではマズイ！と困っている状態
「詳しく教えて下さい」
「価値観」が全く違いますよね。
信頼されるコンテンツを届けるためには、
それぞれの「価値観」によって集客の設計をしていかないと信頼されません。
信頼されるコンテンツを提供するには、ターゲット設定の段階で、
どの「価値観」をターゲットにしてオファーまでに時間をかけるか、導線を考える必要があります。
ここを間違えるとどんなにいい文書を書いたとしてもピントがズレてお客様の心に響きません。
つまり、Hurtinng（苦痛）の人には、知識共有は少なくていいので
すぐにオファーをかけたとしても購入してくれる。
逆にOblivious（無知）の人やApathetict（無関心）の人、Thinking（考えている）人は
時間をかけていかないと購入してもらえません。
ターゲットによってオファーまでの設計を変えていかなければならないということです。
ボタンを掛け違うとミスマッチが起きる
ターゲット設定を見間違ってしまうと集客のミスマッチを起こしてしまいます。
例えば、
Hurtinng（苦痛）の人に対して、
ステップメールで教育してからセールスレターを案内して・・・
とやっていくとじらされた感満載で途中離脱されてしまいます。
逆にPPC広告を使う場合はHurtinng（苦痛）の人だったり、Thinking（考えている）人であれば効果的
ですが、Oblivious（無知）の人やApathetict（無関心）の人には響かない。
このようにターゲット設定の段階で集客方法がズレると成約率も落ちてしまいます。
コピーライティングのテクニックを使って効率的に集客するには、
ターゲット設定の段階でどんな層にどんな集客方法でアプローチしていくか明確に設計する必要があるんですね。
